▲ Las tecnologías digitales permiten a los nuevos bancos identificar con mayor precisión los patrones de uso y las necesidades de sus usuarios a fin de brindarles servicios personalizados de manera más ágil.Foto María Luisa Severiano
Julio Gutiérrez
Periódico La Jornada
Miércoles 18 de marzo de 2026, p. 19
Por más de un siglo, el negocio de la banca se sostuvo en sucursales, comisiones y tasas de interés. Hoy, una nueva generación de instituciones intenta demostrar que el activo clave del siglo XXI no es el dinero por sí solo, sino los datos y la lealtad.
Durante décadas, quizá desde su concepción, los bancos manejaron su negocio con la misma fórmula, que consistió en prestar a tasas de interés elevadas y ofrecer rendimientos mínimos a los clientes que ahorran.
De eso hay evidencia: cifras del Banco de México (BdeM) indican que, en promedio, la tasa de interés de las tarjetas de crédito –uno de los productos estrellas de estas instituciones– fue de 34.61 por ciento entre 2011 y 2025.
En el caso del ahorro ocurre lo contrario. Según una serie de indicadores del Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional, entre 2011 y 2024 los bancos que operan en México pagaron en promedio alrededor de 2 por ciento anual por los depósitos.
Fue así como, durante más de un siglo, la banca privada manejó el negocio a su placer, con cajas fuertes llenas de dinero, filas en las ventanillas de sus sucursales y millones de cuentas repletas de cobros por comisiones.
Esa receta los llevó a obtener jugosas ganancias año con año; para ponerlo en perspectiva: entre 2020 y 2025 las instituciones bancarias consiguieron utilidades acumuladas por un billón 389 mil 741 millones de pesos, equivalentes a 3.8 por ciento del producto interno bruto (PIB) del país, de acuerdo con cifras de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).
Pero en los últimos años algo comenzó a moverse en los márgenes de ese modelo. No vino desde las ventanillas ni de las salas de juntas de las grandes instituciones: llegó del entorno virtual.
Empresas nacidas en el mundo virtual desafiaron la lógica: se olvidaron de las ventanillas y los trámites que duran horas y trasladaron todo al teléfono celular. Ofrecieron créditos con tasas que dependen del riesgo de cada cliente y rendimientos hasta de 10 por ciento en los productos de ahorro.
Así ganaron terreno los llamados neobancos, entidades totalmente digitales que han logrado atraer y ganarse la confianza de millones de usuarios en México.
El referente que opera en el mercado mexicano es Nu, la institución que enamoró a millones con una tarjeta color morado. Recién comenzó a operar Revolut, que tiene presencia en más de 40 países, y en la nuca les respira Mercado Pago, que está a punto de obtener el visto bueno para operar como banco.
¿Dónde está el negocio?
Los directores de estas tres empresas lo tienen más que claro: el negocio bancario puede construirse de otra manera, basada en menores costos operativos, productos más simples y servicios diseñados a partir del análisis del comportamiento de cada cliente.
La información se convierte en un insumo de suma relevancia para diseñar productos financieros cada vez más personalizados.
Nu: buscar a los excluidos y entender su conducta
Armando Herrera, director general de Nu en México, comenta en entrevista que la clave de su negocio está en ir por todas aquellas personas que todavía no tienen acceso al sistema financiero, analizar su comportamiento y ofrecerles productos de valor para ganar su confianza, elemento clave en el negocio bancario.
“El negocio se basa en generar inclusión financiera. No nos peleamos por los mismos clientes, buscamos ampliar la base. Cuando damos acceso por primera vez de forma sencilla y utilizamos la tecnología para trasladar su eficiencia como valor para los clientes, se amplía el mercado objetivo de manera sustancial.”
Antes, precisa, una persona recibía un billete de 500 pesos y se las arreglaba para pagar sus deudas o ahorraba; ahora, con la tecnología la gente puede ordenar sus gastos; es ahí donde entran los datos.
“Las cajitas permiten a los clientes pensar a futuro. Esos cambios de hábitos generan una lealtad de largo plazo sobre la cual esa transaccionalidad nos permite ver datos y éstos nos permiten construir un traje de crédito a la medida.
“Cuando alguien pone sus cajitas y le pone como título ‘bicicleta’ y otra persona que le pone ‘boda’, ya estamos viendo dos diferentes propósitos. Cuando vemos la frecuencia con que están haciendo el esfuerzo de ahorrar estamos viendo cuál es la capacidad del ingreso disponible. Y eso lo agregamos a millones de datos y tenemos la capacidad de otorgar crédito a quienes no lo pueden obtener.
“Ser el primero en otorgar acceso, dar visibilidad a las personas, crea un vínculo emocional muy fuerte. Millones de personas que son clientes de Nu no decidieron simplemente bajar una app, eligieron una ruta en la que tienen el control de sus finanzas en su celular.”
Revolut: una superapp para hacer trajes a la medida
Juan Guerra, director general de Revolut, menciona que, además de los datos, la clave de su éxito han sido las intensas campañas de mercadotecnia y la integración de un sinfín de soluciones en una “superapp” .
“El manejo de los datos es importantísimo, pero también ofrecer más productos, en nuestro caso servicios como compra de divisas, envíos internacionales y suscripciones mensuales. Los distintos servicios que ofrecemos nos permiten monetizar de formas distintas.
“Eso nos da cierta resiliencia, y al cliente le da muchos motivos para usarnos y recomendarnos. Algunos de los jugadores nuevos son bastante audaces en sus ofertas. Nosotros podemos ofrecer una gama amplia de productos y servicios y tener muchas ofertas llamativas.
“El uso de los datos permite atender a clientes que para otros serían incosteables y hacerles ofertas más dirigidas… El no tener infraestructura física es quizás un factor de mayor peso en el negocio; por otro lado, en países donde hay relativamente poca confianza y poca penetración digital, se tiene que gastar bastante en mercadotecnia para que la gente confíe cuando no te está viendo en un edificio.”
Mercado Pago: crear un ecosistema financiero
Pedro Rivas, director general de Mercado Pago, detalla que el negocio está en generar un ecosistema. Esto consiste en digitalizar a los pequeños comercios para que acepten tarjetas y tengan soluciones que les permitan conocer su inventario, fomentar los pagos digitales entre los consumidores, ofrecer un buen producto de ahorro y así escalar.
“El costo para una compañía como Mercado Pago de armar toda la plataforma tecnológica es alto, pero ya que la tienes es increíblemente eficiente para prestar servicios de mejor calidad a los usuarios.
“Hemos hecho una apuesta muy consciente por digitalizar a las pequeñas y medianas empresas, y una vez que los comercios empiezan a operar con nuestras terminales, se genera un ganar-ganar, porque ellos empiezan a vender más y podemos empezar a conocerlos un poco mejor, y con base en esta transaccionalidad podemos ofrecer créditos.
“Es mucho más barato hacer algo mucho mejor. Llegas a más gente y también atraes a otros.”
