La empresa ALAIN AFFLELOU tiene un origen muy ligado a la figura de su fundador, el emprendedor óptico del mismo nombre, y a una idea bastante sencilla pero disruptiva para su época: democratizar el acceso a las gafas. Todo comenzó en Burdeos (Francia), en el año 1972. Allí, Alain Afflelou abrió su primera óptica con un enfoque claramente diferente al de la competencia. En aquel momento, el sector estaba dominado por precios elevados y una oferta poco accesible para el gran público. Afflelou decidió romper con ese modelo apostando por precios más competitivos, promociones llamativas y una comunicación muy directa.
En 1979 la marca llegaba a España, convirtiéndose en uno de sus primeros mercados internacionales y donde ya cuenta con, aproximadamente, 350 ópticas. Desde MuyPymes hemos hablado con su máxima responsable en nuestro país, Eva Ivars, que asumió el cargo de consejera delegada en 2013. Ivars nos ha contado algunas de las estrategias de la marca que puede considerarse un aprendizaje para pymes del sector en nuestro país.
MuyPymes: ¿Cómo ha evolucionado la estrategia de ventas de Afflelou en los últimos años?
Eva Ivars: La estrategia de ventas de ALAIN AFFLELOU ha evolucionado hacia un modelo claramente centrado en el cliente. A través de herramientas de escucha activa o el propio departamento de atención al cliente, recogemos información constante para entender mejor sus necesidades.
Este enfoque nos ha permitido desarrollar soluciones innovadoras que se adaptan a la evolución de los consumidores y sus necesidades, tanto en producto con lanzamientos como nuestra reciente innovación MAGIC CONNECT, como en modelos de atención, especialmente en el ámbito de la audiología. Todo ello lo complementamos con una evolución continua de los puntos de venta, orientada a mejorar la experiencia del cliente adaptándonos a sus nuevas expectativas.
MuyPymes: ¿Qué diferencia vuestro modelo frente a otras cadenas ópticas en España?
Eva Ivars: Nuestro modelo destaca por varios factores diferenciales. En primer lugar, el liderazgo de la compañía a nivel europeo, respaldado por una red de más de 1.000 franquiciados, lo que aporta solidez y confianza en un mercado altamente competitivo.
En segundo lugar, los resultados avalan este modelo, ya que la compañía ha mantenido un crecimiento ininterrumpido durante más de 20 años, tanto en ventas como en expansión.
Por último, para nosotros el compromiso con los franquiciados es clave. ALAIN AFFLELOU facilita financiaciones de hasta el 90% de la inversión inicial para perfiles cualificados, reduciendo el riesgo y facilitando el acceso al emprendimiento dentro de un modelo probado.
MuyPymes: ¿Cómo combináis el canal físico con el digital en vuestra estrategia comercial?
Eva Ivars: Apostamos por una estrategia en la que hay un único canal, en el que el entorno digital y el físico se integran de forma natural dentro de un mismo modelo de relación con el cliente. Los puntos de contacto en digital nos permiten acompañar al consumidor desde las primeras fases, ofreciéndole información, interacciónando con la marca, facilitando la gestión de citas y haciendo más accesible nuestros servicios.
Por su parte, la tienda física sigue siendo el eje central, ya que es donde se materializa el asesoramiento profesional y la experiencia completa. Nuestro objetivo es garantizar una transición fluida entre ambos entornos, combinando la comodidad del mundo digital con la cercanía, confianza y expertise de nuestros centros, y utilizando además el entorno online como palanca para impulsar el tráfico a tienda.
MuyPymes: Afflelou trabaja con un modelo de franquicia: ¿qué perfil de emprendedor buscáis actualmente?
Eva Ivars: Buscamos ópticos y audiólogos con interés en emprender y desarrollar su propio proyecto, sin que sea imprescindible contar con experiencia previa como empresarios ni disponer del total de la inversión inicial. Nuestro modelo está diseñado precisamente para facilitar ese paso, ofreciendo apoyo y acompañamiento desde el inicio.
Más allá de esto, valoramos especialmente perfiles con una clara orientación comercial, capacidad de liderazgo y un alto nivel de implicación. Buscamos personas con visión a largo plazo, que quieran crecer dentro de un modelo sólido y consolidado, apoyándose en una marca fuerte y en una estructura que les acompaña en todas las fases del negocio.
MuyPymes: ¿Cómo han cambiado los hábitos de compra en el sector óptico en los últimos años?
Eva Ivars: El sector óptico ha vivido en los últimos años una transformación profunda, impulsada por un consumidor cada vez más informado, digital y exigente. Hoy, el cliente combina de forma natural la visita a la tienda física con la investigación online, dando lugar a modelos de compra híbridos. En este contexto, el canal digital ya representa en torno al 10% del mercado y mantiene crecimientos superiores al 30% anual.
Además, se han acortado los ciclos de renovación y ha aumentado el interés por productos que integran salud visual y estética, en gran parte debido al uso intensivo de pantallas y a una mayor concienciación sobre la salud ocular. A todo ello se suma una creciente demanda de conveniencia, con procesos más ágiles, asesoramiento profesional y opciones de compra flexibles. Como resultado, la tienda física evoluciona hacia un espacio cada vez más experiencial y especializado, centrado en el diagnóstico y el valor añadido.
MuyPymes: ¿Qué busca hoy el cliente: precio, marca, servicio o experiencia?
Eva Ivars: El cliente actual busca un equilibrio entre todos estos factores, aunque con una clara tendencia hacia servicios de valor añadido. Si bien la marca y el diseño siguen siendo importantes, especialmente por el componente de moda de las monturas, el precio ya no es el único criterio de decisión. El consumidor prioriza la confianza, el asesoramiento profesional y la calidad técnica del producto, todo ello a un precio justo.
Esta evolución se refleja la necesidad de clientes de ver mejor, unido al envejecimiento de la población, lo que hace que aumente el peso de las gafas progresivas en nuestro mix de producto. También observamos, dado los hábitos digitales, que cada vez más niños necesitan gafas graduadas, con un prevalencia de la miopía de alrededor del 20%. Al mismo tiempo, la experiencia gana protagonismo: detectamos que valoran la personalización, la transparencia en la recomendación y la integración de los distintos canales. En un sector estrechamente vinculado a la salud, la fiabilidad y la profesionalidad se imponen claramente frente a las promociones puntuales.
MuyPymes: ¿Cómo influye la digitalización en la decisión de compra en óptica?
Eva Ivars: La digitalización desempeña hoy un papel clave en todo el proceso de compra, especialmente con la llegada de los LLM y la inteligencia artificial. El cliente se informa previamente, consulta opiniones, compara precios y explora catálogos online antes de acudir a la tienda, lo que convierte la presencia digital de las ópticas en un factor decisivo. Este nuevo comportamiento ha elevado notablemente las expectativas del consumidor en términos de accesibilidad e inmediatez.
MuyPymes: ¿Qué herramientas digitales estáis poniendo a disposición de vuestra red para mejorar ventas?
Eva Ivars: ALAIN AFFLELOU está avanzando en el desarrollo de nuevas herramientas con alto potencial de impacto. Nosotros damos visibilidad a los franquiciados sobre sus clientes con herramientas de segmentación de clientes, con el CRM, con encuestas de satisfacción, con NPS, con seguimiento de notas Google, también con el probador virtual, con información de lo que ocurre en redes. Si nos enfocamos en la experiencia en tienda, hemos implantado la telegraduación o teleaudiología para ser más ágiles, colaboramos con partners para implantar centradores de alta precisión que permitan la fabricación de cristales personalizados con IA o financiación hiper ágil…
En este contexto, la compañía trabaja en la creación de un proceso estándar y escalable que facilite todo tipo de acuerdos. Iniciativas existentes y en curso que perfilan como una importante palanca de crecimiento, tanto para la captación de nuevos clientes como para el incremento del volumen de negocio de la red.
